Musées et merchandising dans les musées : chiffres et tendances de la chaîne d’approvisionnement

Combien vaut le marché des librairies de musée en Italie ? Quelles sont les perspectives de croissance du merchandising dans une librairie de musée ? Voilà quelques questions auxquelles nous aurions voulu répondre avec les données de 2019, qui entre maintenant dans son dernier trimestre, après quoi il sera enfin temps de rendre compte des résultats obtenus par les musées italiens pour l’année en cours. Pour l’instant, nous nous contentons des données relatives à 2018, qui nous racontent déjà une histoire très intéressante.

Bien que l’année 2019 ne soit pas encore terminée, les chiffres du premier semestre sont encourageants par rapport à 2018, qui s’est achevée avec plus de 55 millions de visiteurs, pour un chiffre d’affaires brut d’environ 230 millions d’euros. Les deux chiffres montrent une augmentation par rapport à 2017 : avec une augmentation de 5 millions de visiteurs de 35 millions d’euros. Analysons plus en détail la valeur du chiffre d’affaires : quels sont les éléments qui déterminent le bilan d’un musée ? La réponse à cette question est la première étape pour comprendre comment gérer une librairie de musée et tirer le meilleur parti du merchandising. Pour simplifier, les lignes de revenus d’un musée sont au nombre de 3 :

1) Le billet d’entrée pour les visiteurs ;
2) La vente de services complémentaires (vestiaire, guides, etc.) ;
3) La vente de gadgets et de marchandises en librairie.

Dans ce dernier cas, il convient de noter que les musées fonctionnent essentiellement de deux manières : en gérant directement la librairie du musée ou en confiant la gestion de la librairie à un licencié contre paiement d’une somme forfaitaire ou d’une commission sur la vente. La différence est substantielle : dans le premier cas, le chiffre d’affaires est entièrement au profit du musée (ce qui signifie que la troisième ligne de revenus est entièrement absorbée par les 230 millions mentionnés ci-dessus), dans le deuxième cas, au lieu de cela, aux 230 millions de 2018, par exemple, il faut ajouter le chiffre d’affaires des licenciés net de taxes et de toutes licences ou commissions. En substance, cela signifie que le potentiel économique généré par les 55 millions de visiteurs est bien supérieur aux 230 millions déclarés par les musées italiens.

Augmenter le chiffre d’affaires en améliorant l’offre de merchandising

Il est évident que la croissance du nombre de visiteurs en 2018 (elle semble se confirmer également en 2019) se traduit par une augmentation du chiffre d’affaires : chaque visiteur du musée, chaque fois qu’il dépasse le seuil d’une des librairies des nombreux musées italiens, devient, à ce moment précis, un client comme celui de toute autre activité. Toutefois, son niveau culturel, avec une certitude raisonnable supérieure à la moyenne, fait de lui un client attentif à certains détails, à ceux qui, dans d’autres situations, auraient peu d’importance.

Le merchandising non trivial en fait partie. Parlons de marketing psychologique : un visiteur de musée est sans aucun doute une personne qui visite habituellement les musées. Investir dans les activités culturelles est un choix conscient qui n’a rien à voir avec la mode et le hasard. Nous allons au musée parce qu’il nous gratifie. Cela signifie que le visiteur d’un musée est habitué à visiter et à profiter des services supplémentaires offerts par une librairie de musée, de sorte que la présence d’un merchandising différent, original et rare, est certainement une valeur ajoutée pour son expérience d’achat.

L’entretien de l’espace pour des clients satisfaits

Dans ce cas, faire appel à des personnes qui ont une expérience de la présentation en librairie dans les musées peut faire une énorme différence. Surtout avec un public attentif à la beauté des matériaux, à la cohérence avec l’espace d’exposition, à l’utilisation de la technologie, etc. Tous les aspects que les responsables de librairies de musées doivent prendre en considération. Ce n’est pas un hasard si sur le web ou parmi les posts d’un réseau social comme Instagram les tags des plus belles librairies de musées se multiplient, car ce n’est pas un hasard si le visiteur régulier d’un musée a par nature, une certaine sensibilité à la beauté.

L’objectif de toute librairie de musée est de vendre, mais il existe de nombreuses façons de le faire, car la gestion d’une librairie de musée n’est pas une chose simple, elle exige du soin, de l’attention aux détails et la capacité d’identifier un fournisseur capable de saisir immédiatement les besoins uniques que chaque librairie apporte avec elle.